对话人：东田工控创始人/CEO 肖飞先生
整理：说繁盛
「抓住市场机会，突破在线」
工控行业的传统销售模式，是死磕客户，一个客户跑个两三年，可能突然有业务了，但回款慢，所有的行业企业都要面对应收与库存的难题，东田工控也一样面临这个问题。东田成立于2008年。2016年东田工控开始侧重在在线平台，经过投入、运营，2017年就做到了工控领域在线第一品牌，在线业务的特点是货款回笼快，很好地保障了东田的现金流。也是这一年，东田进入快速增长期。
[因为相信，所以洞见]
我觉得，早晚电商是一个趋势，它最大的好处是解决企业的现金流。在2016年，我们开始重点在在线开店。当时很多人都觉得，客户是不可能在网上买东西的。因为工控机有技术含量，采购都有现成的传统模式，在线买东西如何保障服务等，都是问题。但我觉得，早晚电商是一个趋势，它最大的好处是解决企业的现金流。所以我们就全力以赴做在线。我们的行业做1个亿很简单，但是要做1个亿没有应收就超级难了。那你怎么样去解决这个问题。起码你的获客管道、资源都要跟着这个平台走，否则传统的管道是不能支持的。电商带给我们获客能力以及现金流优势，解决了应收难题。去年的增长速度，也是超乎我们预料的，你把这个事情做好了，这个结果就是不会差的。很多点不是准备好的，一定要在当下做一个比较正确的抉择，可能就会好。如果这个当下这个点没有成功，再继续，你总有一个点会让你成功的。
[10年的线下沉淀是优势]
懂客户、有很好的供应商资源、做电商，就是我们的优势。虽然线下业务很艰难，没有赚到钱，但从07年到16年，在工控领域，所有的产品所有的客户、行业我们都尝试过了，供应商资源，客户资源都自己做，这个领域确实是做的很熟了。有些企业，他们是什么好做就做，什么不好做就放弃，但我们基本上全都会去做，去试错，这样我们就懂客户了。供应商方面呢，因为做的久、大家熟了，资源就好，我们的产品就会多，可以选择的空间大。
[电商让销售更简单]
做了电商，相当于把业务员门槛降低，会有平台让客户进来，你去对接，把产品说明好，客户可能就成交了。对于这个行业的业务员，一个是涉及的客户（行业）面比较广。产品要学习，行业要学习，还要有基本的销售技巧，这三方面都很熟的，就很少了。因此这个行业，能进来的人不多，进来后，能留下的，做的比较好的人就更少了，所以是人难招。现在我们电商平台有十几个渠道，每天有好多客户过来，业务员去对接，就把单子做起来。在线业务员的业绩会比原来线下的业绩高数倍以上。他们的业绩是原来难以想象的。
「现金流、利润，共铸品牌力」
一个企业是否健康发展，第一看他现金流是否良性，第二看他是否能留存利润。品牌力也是在现金流产品中积淀，再通过利润产品反哺。企业的品牌力最有价值。
[现金流与利润是相互补益的]
做生意有两点，一个是现金流，一个是利润。在线平台上，跟别人竞争的那些，我们做现金流，价格会低一点。别人没有的东西，我们就做利润。比如我们卖一台工控机，利润很薄，但现款现货，我们也就会一直卖。有些产品无人做，我们卖的利润就会略高一些，但这样的产品不是所有的客户都需要，但我们可以等，等到这个客户。利润低的产品，可以把厂里的工人盘活，然后现金每天都在转，与供应商之间也有账期可以平衡，这个时间差，就可以等到高附加值的客户，就能抓住这种利润略高的业务。利润出来后，又反过来能用于宣传推广，为品牌赋能。现金流和利润率，你要少一头都不行。有的只做现金流，都卖的很便宜，但没有利润产品。现金流产品，我不赚钱，他也不赚钱，我就可以一直做，因为有利润产品可以补进来，但他们就不能一直做，因为他没有利润产品可以支撑他，做个一年两年可能就断掉了。每个产品都有不同的特性，我们因为对产品了解，就敢投敢做，但有些公司对产品特性没那么了解，就不敢投，这样也就没有机会做相对高价值的产品了。
[企业再小也要做品牌]
我们再小也是一个品牌，时间长了别人会认可我们的。我们现在行业内做品牌的企业还是不多的。通过卖各种各样不赚钱的机器，把品牌做上去，也会再衍伸出一些高附加值的客户，再通过这些客户做利润，再用利润去反哺这些品牌。2015年我们注册了东田品牌，到今天发现这个最有价值，反而谈多少客户，做多少单，并不那么重要，只盯着生意，就做不长久。
「坚持做，努力总会有回报」
从07年开始，肩负责任坚持做，面对各类财务危机与困顿，慢慢熬着、活着，踏踏实实，抓住机会，不断尝试，终会等到那个转机与结果。
[有的时候就是靠熬着]
关于赚钱，第一个我们能力有限，说实在本身底子就比较薄，这样往下做，踏踏实实，总比今天想做这个，明天想做那个，强很多。2011年，合伙人退出，我就接盘这个公司，带着员工，独立运作东田工控，面临处理各种问题，也陷入了财务困境，很辛苦，就慢慢熬着。那段时间，经常不知道，过了今天，明天会怎么样。只是埋头过了今天再说，做好每天的事，老天会看着的。我们也是从小本生意开始做的。看我们现在的办公空间，看起来很大，但原来也只是一间，不够了，再加一间，就这样一间一间累积起来，到了现在这个规模。很多事情，前面做10年，都是你的积累和积淀，可能到了11年、12年，前面的积淀都会返还给你。不管什么情况，老天会给你一个结果的。前面有的事情发生了，不管做什么事情，只要这个事情是对的，只要努力了，总是会有回报。
[还是要敢于尝试]
所有的东西，你一开始不知道什么是好的，一个是坚持，一个是不断地尝试，走着走着，总能有机会出来，这个是必然的关系。象在线的事情，第一是我敢做，我什么都敢去尝试，不是光想，是正儿八经投的。你反而只要坚持到位了（就可以），中间不要有什么变化。第二个是坚持做，不要把以前的东西背负着，只要前面好的，就去做。所有的行业，只是你做到哪个度而已，没有哪个行业好不好的问题，只要你去做，只要在找机会，机会总是有的。刚创业的时候，当时也说做1个亿，但什么时候做到，不知道。有的时候可能不想最好，踏踏实实地做，一个是行业会转型，这个社会会变化，所有的结果会出来。
「成就别人，才能成就自己」
东田的企业经营，基于客户的延续、员工的责任，和自己谋生的需要，认定只要努力了就能把公司做起来。把员工放在重要的位置，要把怎么分钱的规矩定好。老板是在员工赚钱的基础上才能赚到自己的收益的。在在线平台经营，也要先考虑平台的盈利，让别人先赚钱。做好内功，了解客户行业，提供丰富产品，而不是一味迎合客户，才是客户服务的关键。成就别人才能成就自己。
[因为需要，我就这么做]
这就是个谋生的手段，觉得把公司努把力就能做过来，也没想那么多。当时东田公司注册的时候就是因我而起的，如果合伙人拿去，他也没用。如果我重新弄，客户不一定能延续过来。我还有一批员工要带着，所以我有责任去承担这个事情，把事情做下去。现在回过头来看，压力确实很大。
[赚钱靠大家]
公司运营不是指我要养大家，而是一定要招合适的人，要大家一起赚钱，靠大家赚钱。人招过来，不可能一来就好，就能上手，你要反复地教，才能慢慢地把团队搭起来。别人赚到钱了，我才能赚到钱。你把员工所有的钱开掉了，剩下的就是你的。员工赚不到钱，每个人流动、流失，会带来更大的消耗，这是无形成本，是所有的成本中最大的。为了让员工留住，我们也提供宿舍等保障，如果员工吃喝拉撒都搞不定了，能好好干活吗？他不用多花钱，他心里舒服了，就知道怎么努力了。
[怎么样把钱分好]
我现在就是想方设法去提一些奖励，把规矩定好了，就是让大家有这个动力把事情做起来，把钱分分好。对我而言，把事情做起来后，钱就在后面去赚。我们之前定业绩，在线客户给到线下了，业绩分开算。现在不分了，在线资源你接进来，线下业务人员去跟，做成了，在线这边有业绩，线下也有业绩，是重合的。我们重点看公司资源如何搭配，把大家积极性调动起来，尽可能多些奖励激励制度。能把他们的积极性调动起来，他们积极赚钱的效果肯定大于这个（分钱）的结果。客户资源其实都有，就是怎么把它合理地释放出来。就是外面的蛋糕弄进来，我们内部怎么分，要把内部积极性调动起来。
[平台配合要投入，客户服务要硬功]
在平台配合上，我是很重视投入的。比如关于获客，一些同行今天花10元成本，花100元可能就不干了，但我想着我要在平台上赚钱，总要先让平台赚钱，成就别人才能成就自己。你让别人赚了钱了，你肯定能赚到钱，这样就做到第一名，在线平台对我们的支持就比较大了。对于客户，我们认为，把自己做好，把内功做好，懂得客户的行业，提供的产品即丰富又专业，客户自己就来了，而不是一味地迎合客户，用低价吸引客户。
行有不得，反求诸己。做好自己该做的事，剩下的就交给时间吧!
——东田工控创始人/CEO 肖飞先生
