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工控行业电商第一品牌,东田工控CEO访谈

作者:东田工控时间:2022-05-20 10:01:141732 次浏览

信息摘要:

行有不得,反求诸己。做好自己该做的事,剩下的就交给时间吧!
——东田工控创始人/CEO  肖飞先生

对话人:东田工控创始人/CEO 肖飞先生 

整理:说繁盛 

 

抓住市场机会,突破在线
工控行业的传统销售模式,是死磕客户,一个客户跑个两三年,可能突然有业务了,但回款慢,所有的行业企业都要面对应收与库存的难题,东田工控也一样面临这个问题。东田成立于2008年。2016年东田工控开始侧重在在线平台,经过投入、运营,2017年就做到了工控领域在线第一品牌,在线业务的特点是货款回笼快,很好地保障了东田的现金流。也是这一年,东田进入快速增长期。

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[因为相信,所以洞见] 

我觉得,早晚电商是一个趋势,它最大的好处是解决企业的现金流。在2016年,我们开始重点在在线开店。当时很多人都觉得,客户是不可能在网上买东西的。因为工控机有技术含量,采购都有现成的传统模式,在线买东西如何保障服务等,都是问题。但我觉得,早晚电商是一个趋势,它最大的好处是解决企业的现金流。所以我们就全力以赴做在线。我们的行业做1个亿很简单,但是要做1个亿没有应收就超级难了。那你怎么样去解决这个问题。起码你的获客管道、资源都要跟着这个平台走,否则传统的管道是不能支持的。电商带给我们获客能力以及现金流优势,解决了应收难题。去年的增长速度,也是超乎我们预料的,你把这个事情做好了,这个结果就是不会差的。很多点不是准备好的,一定要在当下做一个比较正确的抉择,可能就会好。如果这个当下这个点没有成功,再继续,你总有一个点会让你成功的。


[10年的线下沉淀是优势] 

懂客户、有很好的供应商资源、做电商,就是我们的优势。虽然线下业务很艰难,没有赚到钱,但从07年到16年,在工控领域,所有的产品所有的客户、行业我们都尝试过了,供应商资源,客户资源都自己做,这个领域确实是做的很熟了。有些企业,他们是什么好做就做,什么不好做就放弃,但我们基本上全都会去做,去试错,这样我们就懂客户了。供应商方面呢,因为做的久、大家熟了,资源就好,我们的产品就会多,可以选择的空间大。

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[电商让销售更简单]

做了电商,相当于把业务员门槛降低,会有平台让客户进来,你去对接,把产品说明好,客户可能就成交了。对于这个行业的业务员,一个是涉及的客户(行业)面比较广。产品要学习,行业要学习,还要有基本的销售技巧,这三方面都很熟的,就很少了。因此这个行业,能进来的人不多,进来后,能留下的,做的比较好的人就更少了,所以是人难招。现在我们电商平台有十几个渠道,每天有好多客户过来,业务员去对接,就把单子做起来。在线业务员的业绩会比原来线下的业绩高数倍以上。他们的业绩是原来难以想象的。
 
现金流、利润,共铸品牌力
一个企业是否健康发展,第一看他现金流是否良性,第二看他是否能留存利润。品牌力也是在现金流产品中积淀,再通过利润产品反哺。企业的品牌力最有价值。

 
[现金流与利润是相互补益的] 

做生意有两点,一个是现金流,一个是利润。在线平台上,跟别人竞争的那些,我们做现金流,价格会低一点。别人没有的东西,我们就做利润。比如我们卖一台工控机,利润很薄,但现款现货,我们也就会一直卖。有些产品无人做,我们卖的利润就会略高一些,但这样的产品不是所有的客户都需要,但我们可以等,等到这个客户。利润低的产品,可以把厂里的工人盘活,然后现金每天都在转,与供应商之间也有账期可以平衡,这个时间差,就可以等到高附加值的客户,就能抓住这种利润略高的业务。利润出来后,又反过来能用于宣传推广,为品牌赋能。现金流和利润率,你要少一头都不行。有的只做现金流,都卖的很便宜,但没有利润产品。现金流产品,我不赚钱,他也不赚钱,我就可以一直做,因为有利润产品可以补进来,但他们就不能一直做,因为他没有利润产品可以支撑他,做个一年两年可能就断掉了。每个产品都有不同的特性,我们因为对产品了解,就敢投敢做,但有些公司对产品特性没那么了解,就不敢投,这样也就没有机会做相对高价值的产品了。


[企业再小也要做品牌] 

我们再小也是一个品牌,时间长了别人会认可我们的。我们现在行业内做品牌的企业还是不多的。通过卖各种各样不赚钱的机器,把品牌做上去,也会再衍伸出一些高附加值的客户,再通过这些客户做利润,再用利润去反哺这些品牌。2015年我们注册了东田品牌,到今天发现这个最有价值,反而谈多少客户,做多少单,并不那么重要,只盯着生意,就做不长久。 

「坚持做,努力总会有回报」

07年开始,肩负责任坚持做,面对各类财务危机与困顿,慢慢熬着、活着,踏踏实实,抓住机会,不断尝试,终会等到那个转机与结果。

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[有的时候就是靠熬着] 

关于赚钱,第一个我们能力有限,说实在本身底子就比较薄,这样往下做,踏踏实实,总比今天想做这个,明天想做那个,强很多。2011年,合伙人退出,我就接盘这个公司,带着员工,独立运作东田工控,面临处理各种问题,也陷入了财务困境,很辛苦,就慢慢熬着。那段时间,经常不知道,过了今天,明天会怎么样。只是埋头过了今天再说,做好每天的事,老天会看着的。我们也是从小本生意开始做的。看我们现在的办公空间,看起来很大,但原来也只是一间,不够了,再加一间,就这样一间一间累积起来,到了现在这个规模。很多事情,前面做10年,都是你的积累和积淀,可能到了11年、12年,前面的积淀都会返还给你。不管什么情况,老天会给你一个结果的。前面有的事情发生了,不管做什么事情,只要这个事情是对的,只要努力了,总是会有回报。

 

[还是要敢于尝试] 

所有的东西,你一开始不知道什么是好的,一个是坚持,一个是不断地尝试,走着走着,总能有机会出来,这个是必然的关系。象在线的事情,第一是我敢做,我什么都敢去尝试,不是光想,是正儿八经投的。你反而只要坚持到位了(就可以),中间不要有什么变化。第二个是坚持做,不要把以前的东西背负着,只要前面好的,就去做。所有的行业,只是你做到哪个度而已,没有哪个行业好不好的问题,只要你去做,只要在找机会,机会总是有的。刚创业的时候,当时也说做1个亿,但什么时候做到,不知道。有的时候可能不想最好,踏踏实实地做,一个是行业会转型,这个社会会变化,所有的结果会出来。 

「成就别人,才能成就自己」
东田的企业经营,基于客户的延续、员工的责任,和自己谋生的需要,认定只要努力了就能把公司做起来。把员工放在重要的位置,要把怎么分钱的规矩定好。老板是在员工赚钱的基础上才能赚到自己的收益的。在在线平台经营,也要先考虑平台的盈利,让别人先赚钱。做好内功,了解客户行业,提供丰富产品,而不是一味迎合客户,才是客户服务的关键。成就别人才能成就自己。

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[因为需要,我就这么做] 

这就是个谋生的手段,觉得把公司努把力就能做过来,也没想那么多。当时东田公司注册的时候就是因我而起的,如果合伙人拿去,他也没用。如果我重新弄,客户不一定能延续过来。我还有一批员工要带着,所以我有责任去承担这个事情,把事情做下去。现在回过头来看,压力确实很大。


[赚钱靠大家]

公司运营不是指我要养大家,而是一定要招合适的人,要大家一起赚钱,靠大家赚钱。人招过来,不可能一来就好,就能上手,你要反复地教,才能慢慢地把团队搭起来。别人赚到钱了,我才能赚到钱。你把员工所有的钱开掉了,剩下的就是你的。员工赚不到钱,每个人流动、流失,会带来更大的消耗,这是无形成本,是所有的成本中最大的。为了让员工留住,我们也提供宿舍等保障,如果员工吃喝拉撒都搞不定了,能好好干活吗?他不用多花钱,他心里舒服了,就知道怎么努力了。


[怎么样把钱分好]

我现在就是想方设法去提一些奖励,把规矩定好了,就是让大家有这个动力把事情做起来,把钱分分好。对我而言,把事情做起来后,钱就在后面去赚。我们之前定业绩,在线客户给到线下了,业绩分开算。现在不分了,在线资源你接进来,线下业务人员去跟,做成了,在线这边有业绩,线下也有业绩,是重合的。我们重点看公司资源如何搭配,把大家积极性调动起来,尽可能多些奖励激励制度。能把他们的积极性调动起来,他们积极赚钱的效果肯定大于这个(分钱)的结果。客户资源其实都有,就是怎么把它合理地释放出来。就是外面的蛋糕弄进来,我们内部怎么分,要把内部积极性调动起来。


[平台配合要投入,客户服务要硬功]

在平台配合上,我是很重视投入的。比如关于获客,一些同行今天花10元成本,花100元可能就不干了,但我想着我要在平台上赚钱,总要先让平台赚钱,成就别人才能成就自己。你让别人赚了钱了,你肯定能赚到钱,这样就做到第一名,在线平台对我们的支持就比较大了。对于客户,我们认为,把自己做好,把内功做好,懂得客户的行业,提供的产品即丰富又专业,客户自己就来了,而不是一味地迎合客户,用低价吸引客户。


行有不得,反求诸己。做好自己该做的事,剩下的就交给时间吧!
——东田工控创始人/CEO  肖飞先生